Als B2B-Marketingprofi haben Sie zweifellos von Conversational Marketing gehört und wie es für Ihr Unternehmen eingesetzt werden kann. Das wichtigste Werkzeug innerhalb Ihrer Conversational Marketing Strategie ist der Marketing-Chatbot.
In einem früheren Blogartikel habe ich beschrieben, wie Sie einen B2B-Marketing-Chatbot nutzen können und welche Ergebnisse damit erreicht werden können. Aber wie kommen Sie zu einem optimalen Konzept für Ihren Chatbot?
Hierfür entwickelten die Chatbot-Gurus von Drift das "Conversational Framework" das als Basis für die Einrichtung von Marketing Chatbots dient. In diesen Artikel beschreibe ich, wie dieses Rahmenwerk aufgebaut ist.
Das Conversational Framework
Das Conversational Framework hilft Ihnen als aufstrebender Chatbot-Builder mit der Zuordnung, warum ("why") ein bestimmter Besucher auf Ihrer Website ist und wie Sie ihm eine Richtung geben können, indem Sie die richtigen nächsten Schritte festlegen.
In der folgenden Abbildung sehen Sie eine schematische Darstellung des Conversational Framework:
Bevor Sie diese "Warum-Frage" formulieren, ist es wichtig, zuerst Varianten auf der Basis von folgenden Daten zu ermitteln:
- Auf welcher Seite befindet sich der Besucher?
- Wer ist der Besucher?
- Woher kommt der Besucher?
Wenn Sie einige Variationen erstellt haben, können Sie daraufhin das Conversational Framework zu jeder Variation anpassen.
Das Rahmenwerk besteht aus den folgenden drei Schritten:
- Engage
- Understand
- Recommend
Im Folgenden gehe ich auf jeden Schritt des Frameworks ein.
1. Engage
Im ersten Schritt des Frameworks (" Engage") ist es die Absicht, tatsächlich zu einem Gespräch mit Ihrem Website-Besucher zu kommen.
Hierbei ist es ratsam zu berücksichtigen, wo er sich befindet, sowohl auf Ihrer Website als auch im Kaufprozess. Die erste Nachricht muss daher logisch und relevant sein.
Das Gespräch können Sie auf zwei Arten beginnen:
Indem Sie ihnen eine relevante Frage stellen; Dies ist eine gute Möglichkeit, wenn jemand über eine Suche oder über einen direkten Traffic auf Ihre Website kommt. Wenn Sie eine spezifische Frage zu einer Herausforderung stellen, mit der Ihr Unternehmen Ihrem Website-Besucher helfen kann, wird die Konversation eröffnet.
Durch das Erkennen, woher sie kommen; Dies ist eine gute Möglichkeit, wenn jemand ein wiederkehrender Besucher ist oder über eine (Werbe-) Kampagne auf Ihre Website gelangt. Wenn Sie zeigen, dass Sie das wissen, warum ein Besucher auf Ihre Website zurückkehrt oder Sie von einer bekannten Quelle besucht, ist dies ein guter Ausgangspunkt für eine Unterhaltung (zum Beispiel: "Hallo, wie schön, dass Sie auf unseren LinkedIn-Artikel geklickt haben! ").
2. Understand
Im nächsten Schritt des Frameworks ("Understand") müssen Sie herausfinden, mit wem Sie es zu tun haben und wonach sie suchen.
Hierfür können Sie Fragen stellen, die Ihnen eine Vorstellung davon geben, wie Ihre potenziellen Kunden Ihre Dienstleistungen und/oder Produkte nutzen würden.
Es gibt drei Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Sie diese Einsicht gewinnen:
- Qualifizieren: Stellen Sie dieselben Fragen (maximal drei), die ein Vertriebskollege auch einem neuen Interessenten stellen würde, um herauszufinden, ob diese für Ihr Unternehmen von Interesse sein könnten.
- Route: Stellen Sie sicher, dass Ihr Website-Besucher, abhängig von den Antworten auf Ihre Fragen, an den richtigen Kollegen in Ihrem Unternehmen weitergeleitet wird. Sollen sie beispielsweise an den Vertrieb oder den Support weitergeleitet werden?
- Disqualifizieren: Dies ist genauso wichtig wie das Qualifizieren; Stellen Sie auch Fragen, um Leads zu disqualifizieren. Sie können diese Leads dann zu anderen Teilen Ihrer Website führen, sodass sie selbst weitersuchen können, ohne die wertvolle Zeit Ihrer Vertriebskollegen zu verschwenden.
Mit den gesammelten Informationen aus diesem Schritt können Sie sie dann zum letzten Schritt des Frameworks führen.
3. Recommend
Im letzten Schritt des Conversational Framework führen Sie Ihren Website-Besucher zum am besten geeigneten und gewünschten Ergebnis.
In der Regel lassen sich die folgenden vier Ergebnisse beschreiben:
- Zustande bringen einer Real-Time Konversation mit der richtigen Person in Ihrem Unternehmen ("Conversation").
- Einen Termin mit der richtigen Person in Ihrem Unternehmen einplanen ("Meeting").
- Das Konvertieren eines Besuchers in einen Lead ("Lead").
- Einen Besucher auf die gesuchten Informationen verweisen ("Guide").
Indem Sie diese vier Ergebnisse bei der Einrichtung jedes Chat-Flows gut im Hinterkopf behalten, sorgen Sie dafür, dass Ihr Website-Besucher niemals in einer "Sackgasse" landen kann.
Hoffentlich gibt Ihnen dieser Artikel eine Anleitung zum Einrichten eines effektiven Marketing- und Sales-Chatbots für Ihr Unternehmen. Auf dieser Website finden Sie Beispiele, für Inspirationen.
Chatbots werden immer mehr ein wesentlicher Bestandteil einer B2B-Website.
Haben Sie bereits Erfahrungen mit dem Einrichten von Chatbots? Gerne können wir uns darüber unterhalten.
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