Als B2B-Profi sind Sie immer auf der Suche nach neuen Wegen, um noch mehr aus Ihren Marketingaktivitäten herauszuholen. Dabei spielt Ihre Website eine wichtige Rolle: Schließlich sorgt sie für einen kontinuierlichen Strom interessanter Leads für Ihre Vertriebskollegen.
Mit der Einführung von Marketing- und Sales-Chatbots haben Sie als Vermarkter noch mehr Möglichkeiten, Ihre Website-Besucher dazu zu bringen, mit Ihrem Unternehmen zu kommunizieren. In einem früheren Artikel habe ich beschrieben, wie Sie Chatbots als Teil Ihrer Conversational Marketing Strategie verwenden und warum sie so gut zur Generierung von Verkaufschancen beitragen können.
Aber wo fangen Sie eigentlich an, wenn Sie einen Chatbot als Teil Ihrer Marketingstrategie implementieren möchten?
Der nächste Schritt in der "Buyer's Journey", oder "Best Next Step"
Bevor Sie mit dem eigentlichen Design beginnen, ist es wichtig, sich selbst zu überlegen, welchen nächsten Schritt Ihre Website-Besucher mit Hilfe Ihres Chatbots ausführen sollen.
Es gibt dabei allgemein vier "Next Steps" oder gewünschte Ergebnisse zu beschreiben:
- Stellen Sie eine Konversation in Echtzeit (real-time conversation) mit dem richtigen Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen her.
- Terminvereinbarung mit der richtigen Person in Ihrem Unternehmen. Mit Hilfe der richtigen "Weiterleitungsregeln" können Sie Ihren Chatbot einen Termin mit dem richtigen Verkäufer aus dem richtigen Team ("Meeting") vereinbaren lassen. Dieser Schritt ist auch außerhalb der regulären Arbeitszeit sehr nützlich.
- Einen Besucher zum Lead konvertieren. Dieser Schritt eignet sich gut für Situationen, in denen Sie beispielsweise Ihre Mailingliste erweitern oder Anmeldungen für eine Veranstaltung sammeln ("Lead") möchten.
- Einen Besucher auf die gesuchten Informationen hinweisen ("Guide").
Um festzustellen, welches der vier oben genannten Punkte für einen bestimmten Besucher wünschenswert ist, können Sie mehrere Szenarien auf der Grundlage von drei Fragen erstellen.
Frage 1: Welcher Besuchertyp besucht Ihre Website?
Je nach "Art des Besuchs" können Sie das Ergebnis bestimmen, das am besten zu ihm passt.
Es lassen sich verschiedene Typen von Besuchern unterscheiden; bei jedem einzelnen kann ein anderes Ergebnis erzielt werden:
- Anonyme Besucher
- Wiederkehrende Besucher
- Marketing Qualified Leads (MQL), die bereits im Gespräch mit dem Marketing sind
- Sales Qualified Leads (SQL), die im Gespräch mit dem Vertrieb sind
- Kunden, die Ihre Website besuchen
Für einen anonymen Besucher könnten Sie beispielsweise als Ziel festlegen, ihn in einen Lead zu konvertieren, indem Sie ihn spezifische Fragen stellen, zum Beispiel im Austausch gegen ein E-Book oder Whitepaper (und das ohne Formular ausfüllen zu müssen!). Für einen Besucher, der sich bereits im Gespräch mit dem Marketing befindet - z. B., wenn er sich in einem Lead Nurturing Prozess befindet - können Sie als Ergebnis einen Termin vereinbaren lassen.
Frage 2: Welche Webseite betrachtet der Besucher?
Eine zweite Frage, die Sie sich stellen können, um festzustellen, was der "Next Step" für Ihren Website-Besucher ist, ist: "Welche Webseite betrachtet der Besucher".
Es sind eine Reihe von Seitentypen zu unterscheiden, für die unterschiedliche Ergebnisse erstellt werden können, beispielsweise:
- Startseite
- Produkt- und/oder Dienstleistungsseiten
- "High Intent" Seiten, wie z. B. Pricing Seiten, auf denen Preise erwähnt werden
- Informationsseiten, wie z. B. Blogartikel oder Themenseiten (Pillar Pages)
- Landing Pages, z. B. Seiten, die mit Werbekampagnen verknüpft sind
Beispielsweise könnte ein Chatbot auf einer "High Intent" Seite den Besucher, der nach dem Preis eines bestimmten Produkts sucht, zu einem Real-Time Call mit einem Verkäufer weiterleiten.
Frage 3: Woher kommt der Besucher?
Eine dritte Frage, die Sie sich bei der Bestimmung der " Next Best Action " stellen können, ist: " Von welcher Quelle aus wird ein Website-Besucher zu Ihrer Website geleitet ".
Es gibt eine viele Quellen, für die unterschiedliche Ergebnisse erarbeitet werden können, wie zum Beispiel:
- Direkter Traffic (Eingabe Ihrer URL im Browser)
- Online-Werbung (SEA oder Social Media Ads)
- Social Media Beiträge
- E-Mailing (Nurturing)
- Organische Suche (SEO)
- Blog-Artikel (Content)
Zum Beispiel könnten Sie einen Website-Besucher, der über einen Social Media Post kommt, zu einer Konversion "verführen". Und ein Website-Besucher, der durch eine Lead Nurturing E-Mail auf die Website gelangt, könnten Sie fragen, ob er ein Termin mit einem Verkäufer möchte.
Wie Sie sehen, gibt es bei der Implementierung eines Chatbots im B2B vieles zu beachten. Ich hoffe, dass die oben aufgeführten Punkte Ihnen bei der Gestaltung für Ihre Website eine Orientierungshilfe geben.
Haben Sie bereits Erfahrung mit der Einrichtung eines Chatbots für B2B-Zwecke?
Reden wir doch mal darüber.
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