Als moderner B2B-Profi ist es eine Ihrer wichtigsten Aufgaben, interessante Leads für Ihre Kollegen im Vertrieb zu generieren. An sich gelingt es Ihnen - quantitativ gesehen - ziemlich gut; Jede Woche übermitteln Sie Ihrem Verkaufsteam eine nette Liste mit Namen möglicher Neukunden.
Leider machen sie dann nicht viel mit dieser Liste, zum einen, weil sie nicht genügend Zeit für die Nachverfolgung der gelieferten Leads haben, zum anderen, weil Ihre Vertriebskollegen die Leads nicht interessant genug finden. Indem Sie Conversational Marketing verwenden, können Sie dieses Problem lösen.
In einem früheren Artikel habe ich beschrieben, was Conversational Marketing ist und welchen Nutzen es hat. In diesem Artikel erkläre ich die verschiedenen Phasen des Conversational Marketings.
Conversational Marketing: "Capture, Qualify, Connect"
Im Vergleich zum Inbound Marketing bietet das Conversational Marketing - wenn Sie es richtig einsetzen - Ihrem Vertriebsteam echte Konversationen mit qualifizierten Leads.
Diese beiden Methoden werden in der folgenden Abbildung verglichen:
Viele moderne Marketingspezialisten (auch wir selbst ;-)) verwenden Formulare, die Besucher ausfüllen müssen, um ein E-Book oder Whitepaper zu erhalten. Als "Belohnung" erhält der Interessent eine E-Mail mit einem Link zu dem gewünschten Dokument.
Wenn dieser Kontakt für Sie interessant ist, qualifizieren Sie ihn als Marketing Qualified Lead (MQL) und nach einiger Zeit kann der Kontakt einen Anruf oder eine E-Mail von einem Vertriebskollegen erwarten, mit der Absicht, die Kommunikation fortzusetzen.
Beim Conversational Marketing verwenden Sie einen Bot, der einem Website-Besucher je nach Klickverhalten gezielte Fragen stellt, um ihn zu qualifizieren und - falls dies für Sie interessant ist - einen (telefonischen) Termin mit dem am besten geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren.
Um Conversational Marketing richtig umzusetzen, ist es sinnvoll, ein bewährtes Konzept zu verwenden: die Conversational Marketing Methodik.
Diese Methodik besteht aus den Schritten: Capture, Qualify, Connect.
Schritt 1: Capture
Als erfahrener Marketer verbringen Sie viel Zeit, Energie und Geld damit, Ihre Website zu optimieren, um die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website so schnell wie möglich zu erhöhen. Ziel ist es, dass möglichst viele Personen ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen, um ein Content-Angebot oder eine Broschüre anzufordern oder - im besten Fall - eine Kontaktanfrage zu stellen.
Bei durchschnittlichen Konversionsraten von 2 bis 3 Prozent bedeutet dies, dass mindestens 97% Ihrer Website-Besucher Ihre Website verlassen, ohne Daten bekannt zu geben.
Mit Conversational Marketing haben Sie eine zusätzliche Möglichkeiten, mit Ihrer Website Leads zu generieren, indem Sie eine Real-Time-Chat-Funktion und/oder einen intelligenten Chatbot hinzufügen und live oder virtuell mit Ihren Besuchern zu kommunizieren.
Sie können auch diese Funktion nur für eine festgelegte Gruppe von Besuchern, basierend auf den von Ihnen selbst aufgestellten Kriterien anzeigen. So können Sie beispielsweise die Art des Konversationsablaufs vom Ansichts- und Klickverhalten, der Herkunft Ihrer Besucher oder die Branche in der sie arbeiten, abhängig machen.
Wenn Sie mit dem Konversationsmarketing beginnen, ist es ratsam, zuerst festzustellen, welche Seiten Ihrer Website viel Traffic anziehen und dann Ihr Messaging Widget oder Chatbot auf diesen Seiten zu platzieren. Dies erhöht die Chance auf spannende und interessante Konversationen erheblich!
Sobald Sie sich in einer Konversation mit einem Website-Besucher befinden, werden alle relevanten Kontaktinformationen, die Ihr Besucher eingibt - wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer - automatisch erfasst (" Capture"). Die Software macht dies unabhängig davon, ob diese Kommunikation live oder über Ihren Chatbot stattfindet.
Schritt 2: Qualify
Laut mehreren Studien in Bezug auf die Schnelligkeit der Qualifizierung und Nachverfolgung von Sales-Leads zeigt sich, dass je länger Sie auf die Nachverfolgung eines Leads warten, desto geringer ist die Chance, dass Sie erfolgreich sein werden, diesen Lead zu qualifizieren und tatsächlich in den Verkaufsprozess zu gelangen.
In der folgenden Grafik sehen Sie den negativen Effekt einer zu langsamen Reaktion:
Durch den Einsatz von Conversational Marketing können Sie innerhalb von fünf Minuten antworten. Sie haben immer einen Chatbot an, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, der in Real-Time auf neue Leads reagieren und noch besser: ihn sofort qualifizieren kann.
Sie können Leads über einen Chatbot mit fast den gleichen Fragen qualifizieren wie z.B. ein Vertriebsmitarbeiter:
- Wonach suchen Sie?
- Wer sind Sie und für welches Unternehmen arbeiten Sie?
- Was halten Sie von unseren Produkten/Dienstleistungen?
- Sind Sie an einer Demo interessiert oder möchten Sie einen Rückruf anfordern?
Natürlich passt nicht jeder Besucher, der mit einem Chatbot kommuniziert, gut zu Ihrem Unternehmen. Indem Sie in Ihrem Skript gute qualifizierende Fragen stellen, können Sie nicht relevante Leads "disqualifizieren" und ihnen freundlich mitteilen, dass Sie wahrscheinlich nicht gut zusammenpassen.
Die vielversprechenden "Conversational Qualified Leads" (CQLs) können dann automatisch dem richtigen Vertriebsmitarbeiters zugeordnet werden, zu dem wir im letzten Schritt der Conversational Marketing Methodology gelangt sind.
Schritt 3: Connect
In dieser letzten Phase geht es um "altmodische" menschliche Arbeit: Mit der Software werden Leads dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zugeordnet und ein Termin wird automatisch in seinem Kalender eingeplant.
Es liegt dann an dem Vertriebsmitarbeiter, das vorangegangene virtuelle Gespräch hilfreich und logisch weiterzuverfolgen, mit dem Ziel, den Lead weiter durch die Buyer's Journey zu führen und zu einem zufriedenen Kunden zu machen.
In diesem Artikel habe ich beschrieben, wie Conversational Marketing funktioniert und wie man es einrichten kann. Ich bin gespannt, was Sie als B2B-Profi von diesem neuen Ansatz halten.
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