Mit Inbound Sales heiße Leads generieren! Wie funktioniert es und was muss ich dafür tun? Die Antwort gibt es hier. Zuerst aber; Was ist Inbound Sales?
Inbound Sales ist eine Vertriebsmethodik, die personalisierte und hilfreiche Informationen bietet um von potenzielle Kunden gefunden zu werden und diese für sich zu gewinnen sowie langfristige Beziehungen aufzubauen. Die Aktivitäten im Vertriebsprozess sind an die jeweilige Buyer Persona und Buyer's Journey abgestimmt um den Kunden zu begleiten und hilfreich zur Seite zu stehen.
Um die bestmögliche Resultate zu erzielen arbeiten Inbound Sales und -Marketing eng zusammen. Das Ziel ist ein Kauferlebnis zu zelebrieren mit einen glücklichen, zufriedenen Kunden, der sich gerne daran erinnert und seine Erfahrung mit anderen Menschen teilt.
Wie starte ich am besten mit Inbound Sales?
Die Basis von Inbound Sales und Inbound Marketing, ist die Buyer Persona & Buyer`s Journey.
Bei jeder Kaufentscheidung geht es um ein Bedürfnis, Wunsch oder Problem. Deshalb ist es für den Erfolg von Inbound Sales entscheidend, die Buyer Persona und Buyer's Journey zu kennen.
Die Buyer Persona ist die Zielperson, diese sollte als erstes definiert werden. Darunter fallen folgende Punkte:
- Interessen
- Geschlecht
- Alter
- Berufliche Position
- Ziele
- Herausforderungen
- usw.
Die Buyer's Journey ist der Kaufprozess, der sich in 3 Phasen aufteilt:
- Bewusstsein
- Überlegung
- Entscheidung
Wer sich in seine Personae hineinversetzen kann ist in der Lage seine Strategie und Maßnahmen darauf auszurichten und den Kaufprozess zu erleichtern.
Die Inbound Sales Methodik hat 4 Phasen
1. Identifizieren
Der Lead Scoring bestimmt, wann ein Lead an den Vertrieb weitergegeben wird. Die Aufgabe des Verkäufers ist es nun zu prüfen, ob alles stimmt.
Das heißt im Einzelnen, die vorhandenen Daten auszuwerten, welche Informationen in Anspruch genommen wurden, wie oft und in welchen Abständen wurde die Website besucht.
Sowie welche persönlichen Informationen liegen vor, und ob die Person für eine persönliche Kontaktaufnahme bereit ist.
2. Verbinden
Bevor Sie den Kontakt aufnehmen, sollten Sie im Internet weiter recherchieren. Besuchen Sie die Website, suchen Sie auf Social Media nach folgenden Antworten:
Welche Interessen hat er und wie und wann ist er am besten zu erreichen?
Und dann nehmen Sie einen personalisierten Kontakt auf, um zu erfahren, wie Sie ihn weiterhelfen können. Dabei lässt sich klären, wie hoch das Interesse ist, und ob der Zeitpunkt optimal ist.
3. Analysieren
Das Interesse ist da, jetzt heißt es noch spezifischer zu werden. Analysieren Sie die vorhandenen Daten und erfahren Sie mehr über das Unternehmen und auch über persönliche Interessen auf LinkedIn oder Xing.
Finden Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrem Kontakt. Besorgen Sie sich relevantes Wissen über die Branche, um die gleiche Sprache zu sprechen.
Bereiten Sie sich vor, wie Sie helfen können, um eine Konversation auf Augenhöhe zu führen.
Wie sieht die Herausforderung aus, welche Ziele sind damit verknüpft, wie ist der Zeitplan und das Budget?
Ganz wichtig: Hören Sie zu!
4. Beraten
Sie haben die Informationen und können nun mit der Vorbereitung eines Angebots für den nächsten Termin anfangen.
Beziehen Sie Optionen mit ein, die speziell auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen. Gehen Sie im Gespräch dann die einzelnen Punkte durch und heben hervor, warum Ihr Angebot so einzigartig und genau richtig für seine Herausforderungen ist.
Zum Schluss sollte alles stimmen, Ziele, Budget und Zeitplan. Unterbreiten Sie nun Ihr Angebot unter Berücksichtigung, wann der beste Zeitpunkt für eine Implementierung ist.
Machen Sie keinen Druck.
Die wichtigsten Inbound Sales Tools und Assets
Um Inbound Sales effektiv zu praktizieren, braucht Ihr Vertrieb das richtige Werkzeug. Und das ist eine zentrale und leicht zugängliche Datenbank, die auch vom Marketing genutzt wird. So kann jeder sehen, wie der aktuelle Status vom Lead ist und welche Notizen zum Kontakt vorhanden sind, um die Kommunikation zu personalisieren.
Das CRM-System von HubSpot
Zu den Merkmalen, die das HubSpot CRM besonders wertvoll machen, gehören unter anderem:
- Benutzerfreundliche Oberfläche, die eine einfache Navigation ermöglicht
- Integrierte Marketing-, Vertriebs- und Service-Tools für eine nahtlose Kundeninteraktion
- Umfangreiche Automatisierungsfunktionen zur Effizienzsteigerung
- Cloud-basiert, was den Zugriff von überall und zu jeder Zeit ermöglicht
- Regelmäßige Updates und Verbesserungen, um mit den neuesten Technologien Schritt zu halten (z.B. KI-Agenten)
- Website und andere Aktivitäten der Kontakte
- Gmail und Outlook Integration, sowie andere Integrationsmöglichkeiten mit anderen Plattformen und Anwendungen
- Einsicht in Ihre potenziellen Kunden und deren Unternehmen
- Erstellen von Aufgaben
Die Sales Automation Software von HubSpot
Ein kurzer Überblick über die Funktionen der HubSpot Sales Automation Software.
- Effiziente Verwaltung von Leads und Kontakten
- Automatisierung von E-Mail-Kommunikation und Follow-ups
- Integration mit CRM-Systemen für nahtlose Datenverwaltung
- Nutzung von Dashboards und Berichten zur Performance-Analyse
- Vereinfachung der Terminplanung und Kundenkommunikation
Bildquelle: Unsplash © Tao Wen
