Mit Inbound Marketing ist es möglich, viele Leads zu gewinnen. Allerdings sind nicht alle Leads von gleicher Qualität. Einige Leads sind noch nicht bereit, Kunden zu werden, oder sie sind beispielsweise nicht an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert. Die Herausforderung besteht also darin, herauszufinden, welche Leads die größten Chancen aufweisen, tatsächlich Kunden zu werden.
Hierfür bietet das Lead Scoring die Lösung. Das Lead Scoring weist jedem Lead einen Wert zu, so dass das Sales Team weiß, welcher Lead am ehesten zu einem Kunden wird und wen es zuerst ansprechen sollte. Dieser Wert wird auf der Grundlage von "Scoring Rules" (Bewertungs-Regeln) ermittelt.
Leads werden nach verschiedenen Eigenschaften bewertet, z. B. danach, welche Informationen sie bereits mit Ihrem Unternehmen geteilt haben, was sie sich auf Ihrer Website angesehen haben oder wie oft sie Ihre E-Mails gelesen haben.
Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Leads zu priorisieren, sie auf die richtige Weise anzusprechen und letztendlich die Erfolgsaussichten zu erhöhen, dass aus den Leads tatsächlich Kunden werden. In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie das Lead Scoring in HubSpot am besten anwenden.
Wie legen Sie die Scoring Rules fest?
Ein Lead Scoring System berücksichtigt nicht nur die geschäftlichen Merkmale eines Leads, sondern auch sein Online-Verhalten. Die Scoring Rules werden für jedes Unternehmen unterschiedlich sein, und hier liegt die größte Herausforderung des Lead-Scorings:
Wie bestimmen Sie, welche Scoring Rules für Ihr Unternehmen relevant sind?
Zunächst einmal ist es wichtig zu wissen, welche Scoring Rules Sie anwenden können. Es gibt sechs Typen von Eigenschaften, die Sie verwenden können, um Ihre Bewertungen zu begründen.
1. Demographische Informationen
Verkaufen Sie Ihre Produkte an eine bestimmte demografische Gruppe, z. B. junge Menschen oder Senioren? Dann können Sie in Ihren Formularen nach demografischen Informationen fragen. So können Sie feststellen, ob ein bestimmter Lead zu Ihrer Zielgruppe gehört oder nicht. Durch die Vergabe von Minuspunkten für Leads, die nicht zu dieser Gruppe gehören, stellen Sie sicher, dass Leads, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, Priorität erhalten.
2. Unternehmensinformationen
Ist Ihr Unternehmen im B2B Bereich tätig? Dann sind die Unternehmensinformationen für Sie wahrscheinlich relevanter. Durch die Bewertung dieser Attribute können Sie Unternehmen Punkte geben, wenn sie zu Ihrer gewünschten Zielgruppe, Größe oder Branche gehören, und Punkte abziehen, wenn dies nicht der Fall ist. Sie können diese Informationen auch in Formularen auf Ihrer Website abfragen.
3. Online-Verhalten
Wie sich ein Lead auf Ihrer Website verhält, kann ebenfalls ein guter Indikator dafür sein, wie interessant dieser Lead ist. Jemand, der Ihre Website fast täglich besucht, wird mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Kunde werden als jemand, der dies nur alle sechs Monate tut.
Nicht nur die Häufigkeit, sondern auch welche Seite ist wichtig. Schaut sich ein Interessent beispielsweise häufig die Seite mit den Preisen für Ihre Dienstleistungen an, können Sie fast sicher sein, dass diese Person an Ihren Dienstleistungen interessiert ist. Sie werden diesem Lead also mehr Punkte geben als jemandem, der häufig die Startseite besucht.
4. E-Mail Marketing
Wenn jemand Ihre E-Mails abonniert hat, heißt das nicht unbedingt, dass er sie auch wirklich liest oder darauf reagiert. In HubSpot können Sie ganz leicht sehen, wie die Öffnungs- und Klickrate Ihrer E-Mails ist. Auf diese Weise können Sie nicht nur Punkte für Kontakte vergeben, die Ihre E-Mails am meisten öffnen, wie bei einen Newsletter, sondern auch einen höhreren Score für die Interaktionen mit wichtigen E-Mails.
5. Social Media
Auch das Verhalten von Leads in den sozialen Medien kann eine gute Grundlage für Ihre Scoring Rules sein. Reagiert zum Beispiel jemand häufig auf Ihre Tweets bei X oder gefällt jemandem alles, was Sie auf LinkedIn teilen? Dann können Sie dafür Punkte zuweisen.
6. Bewertung von Spam
Scoring Rules können auch hilfreich sein bei der Bewertung Ihrer Nachrichten als Spam durch Ihre Leads. Wenn zum Beispiel jemand wichtige Fragen in einem Formular nicht oder falsch ausgefüllt hat, können Sie diesem Lead Minuspunkte geben, da diese Person wahrscheinlich nicht so interessiert an Ihren Produkten ist wie jemand, der alles ordentlich ausfüllt.
Relevante Scoring Rules für Ihr Unternehmen
Wenn Sie alle diese sechs Typen von Eigenschaften in vollem Umfang nutzen, erhalten Sie natürlich eine große Menge an Daten. Daher ist es wichtig zu bestimmen, welche Scoring Rules für Ihr Unternehmen mehr oder weniger relevant sind. Eine gute Möglichkeit besteht darin, sich Ihre aktuellen Kunden, mit den Leads, die keine Kunden wurden, anzusehen. Mit diesen Informationen können Sie den Unterschied zwischen diesen beiden Gruppen untersuchen:
Welche spezifischen Aktionen haben die aktuellen Kunden unternommen, oder welche Merkmale fehlen den "nicht erfolgreichen" Leads?
Basierend auf diese Unterschiede können Sie dann mit der Erstellung positiver und negativer Bewertungsregeln beginnen. Darüber hinaus können Sie Ihre Buyer Personas bei der Festlegung der Regeln für die Punktevergabe mit berücksichtigen. Anhand dieser halbfiktiven Darstellung Ihres idealen Kunden können Sie feststellen, welche Scoring-Regeln für Ihr Unternehmen wichtig sind und welche weniger.
Bevor Sie loslegen, sollten Sie im Voraus bestimmen, auf welcher Skala Sie die Leads klassifizieren wollen.
Am besten funktioniert es auf einer Skala von 0 bis 100. Wo ein potenzieller Lead einen Score bis zu 25 hat, ein für das Marketing qualifizierter Lead einen Score zwischen 25 und 50 und ein für den Vertrieb qualifizierter Lead einen Score von 51 bis 100. Bevor Sie mit der Einrichtung des Lead Scorings in HubSpot starten, sollten Sie die Bewertungsregeln in einer übersichtlichen Darstellung vorliegen haben.
Manuelle Einrichtung der Lead Scoring in HubSpot
Sie können das Lead Scoring ganz leicht manuell in HubSpot einrichten. Dafür gehen Sie über Einstellungen ⇒ Eigenschaften (Properties) und geben Sie unter Kontakt-Eigenschaften im Suchfeld "HubSpot-Score" ein und klicken Sie darauf. Unter Feldtyp können Sie nun damit beginnen, die Score Kriterien einzugeben. Tragen Sie die positiven Kriterien unter "Positiv" auf der linken Seite und die negativen auf der rechten Seite unter "Negativ" ein.
Wählen Sie für jedes Kriterium die Eigenschaft oder Aktivität aus, der Sie eine Punktzahl zuweisen möchten, und geben Sie die Anzahl der Punkte an, die zugewiesen oder abgezogen werden sollen.
Es ist am effektivsten, wenn Sie alle geplanten Lead Scoring Regeln zunächst in einer Excel-Tabelle erfassen, bevor Sie diese in HubSpot unter der Eigenschaft "HubSpot Score" eintragen.
Organisieren der Leads in Listen
Anschließend können Sie Listen erstellen, um festzustellen, wie viele Leads sich in den einzelnen Gruppen befinden. Gehen Sie dazu zu Kontakte ⇒ Listen. Erstellen Sie dann eine neue Liste, wählen Sie Kontakteigenschaften und suchen Sie nach der Eigenschaft "HubSpot-Score". Danach legen Sie fest, welche Werte Sie in dieser Liste sehen möchten (z. B. alle Werte über 50).
Sie können hier auch einen zweiten Filter anwenden, zum Beispiel: "Ist kein Kunde". Jetzt können Sie alle Personen mit einer Punktzahl über 50 herausfiltern, die noch keine Kunden sind.
Tipp: Diese Listen können Sie dann in Ihren Workflows verwenden, um Ihr Marketing besser auf den Relevanzgrad und das Interesse Ihrer Leads auszurichten.
Predictive Lead Scoring
Neben dem traditionellen manuellen Lead Scoring bietet HubSpot bei Marketing Hub Enterprise und Sales Hub Enterprise auch Zugriff auf das Predictive Lead Scoring.
Abschlusswahrscheinlichkeit mit automatischem Lead-Scoring bestimmen
Das Predictive Lead Scoring nimmt Ihnen die zentrale Herausforderung des manuellen Lead Scorings ab. Denn mit Predictive Lead Scoring müssen Sie nicht mehr selbst entscheiden, welche Kriterien Sie für das Lead Scoring auswählen und welche Werte Sie den einzelnen Kriterien zuordnen. Die Abschlusswahrscheinlichkeit von Kontakten wird dynamisch für die nächsten 90 Tage berechnet.
Das alles lassen Sie HubSpot mit maschinelles Lernen für Sie erledigen. Der Algorithmus prüft für Sie, welche Informationen Ihre aktuellen Kunden gemeinsam haben und welche Informationen Leads, die keine Kunden geworden sind, benötigen. Der Algorithmus berechnet dann, welche Eigenschaften und welche Werte zutreffen, und klassifiziert Ihre Leads automatisch auf der Grundlage dieses Scores.
Das Beste am maschinellen Lernen ist, dass es sich selbst ständig optimiert, so dass sich auch Ihre Predictive Lead Scores kontinuierlich verbessern. Das Predictive Lead Scoring finden Sie in HubSpot unter Kontakte ⇒ Lead Scoring.
Erste Schritte mit HubSpot Lead Scoring
Das Lead Scoring ist sehr wertvoll für Marketing und Sales, um zu bestimmen, auf welche Leads der Fokus gelegt werden sollte. Die Effektivität des Lead Scoring steht und fällt allerdings mit guten Scoring Rules.
Brauchen Sie Hilfe bei der Einrichtung des Lead Scoring in HubSpot oder sind Sie neugierig auf die Möglichkeiten des Predictive Lead Scoring? Wir erarbeiten gerne mit Ihnen gute Scoring Rules für Ihr Unternehmen.
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